1 - MARCO JURÍDICO GENERAL

El intercambio de productos nace en el momento en que el ser humano se vuelve sedentario. La imposibilidad de obtener todos aquellos productos que le son necesarios, junto con el excedente de producción resultante de su trabajo, originan lo que se ha conocido como trueque.








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2 - EL CONTRATO MERCANTIL

Muchos de los actos que realizamos diariamente implican derechos y obligaciones, regulados por leyes o normas, y se instrumentan en contratos que obligan a las partes a cumplirlos.

Se trata de actos tan simples como abrir el grifo del agua, viajar en tren, dejar el vehículo en un aparcamiento privado o estudiar en un centro educativo. Todos ellos consisten en una prestación de bienes o servicios a cambio de una contraprestación monetaria, en general.

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3 - EL MERCADO

La actividad de intercambiar mercancías, productos o servicios se concentra en un solo proceso en el que unos compran y otros venden. El lugar en el que se producen estas actividades se conoce como mercado. Puede definirse como el ente abstracto donde confluyen unos individuos que ofrecen sus mercancías, los llamados oferentes, y otros individuos que desean adquirir esas mercancías, los llamados demandantes.

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4 - APROVISIONAMIENTO

La tarea de comprar es una de las más importantes de las empresas. En el proceso productivo, es fundamental la continuidad de dicha labor.

Durante la fabricación, en las empresas productivas, o en la distribución, en las empresas de servicios, el abastecimiento es primordial.

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5 - EL IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO

El I.V.A. (impuesto sobre el valor añadido) es un impuesto relati-vamente nuevo; forma parte del sistema impositivo español desde 1.986, fecha de entrada de España en la CEE.

Es un impuesto indirecto ya que grava el consumo y no tiene en cuenta la renta de las personas, recae sobre la entrega de bienes o la prestación de servicios hechos por las empresas o profesiona-les, así como sobre las importaciones y las adquisiciones intra-comunitarias.

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6 - PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS

La tarea del vendedor consiste en tratar con la clientela para convencerla de la compra de un determinado conjunto de bienes o servicios. Podría pensarse, pues, que el objetivo de una red de ventas consiste en visitar al mayor número posible de clientes.

Sin embargo, no todos los clientes son igualmente rentables para la em-presa. Tampoco necesariamente la empresa dispondrá de los medios para trabajar el mercado extensivamente; los medios siempre son limitados.








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7 - ESTRUCTURA DE LA RED DE VENTAS

Entendemos por estructura una determinada disposición de activi-dades que debe realizar un grupo de personas y que conduce a optimizar la consecución de los objetivos previstos.

En el caso de la organización de una red de ventas, el objetivo es ajustar la labor de venta a las necesidades del grupo de clientes manteniendo al mismo tiempo una rentabilidad adecuada.

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8 - SELECCIÓN, FORMACIÓN Y MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

La venta constituye un campo de actividad extraordinariamente amplio. Todas las empresas necesitan personal que se ocupe de la comercialización de sus productos, lo que hace que el número de empresas que compite por conseguir los mejores especialistas sea realmente considerable. Ésa es la primera dificultad de los proce-sos de selección: la dura competencia por conseguir los mejores vendedores.

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9 - REMUNERACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS.

Muchos de los profesionales de la venta se sienten atraídos por la profesión a causa de los salarios. Efectivamente, un buen vende-dor puede considerarse afortunado, puesto que su competencia le garantiza unos ingresos adecuados durante toda su carrera, y en muchos casos por encima de los que se obtienen en otras carreras que demandan una formación similar.




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10 - COMUNICACIÓN EN LA COMPRAVENTA

Desde hace unos años la necesidad de comunicación entre los representantes del proceso comercial (productores, distribuidores, comerciantes y consumidores) ha dado lugar a unos flujos de información bidireccionada.








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11 - NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA.

La negociación es un intercambio de ideas con el que se pretende influir en el comportamiento de la otra parte. Se supone que las partes tienen unas necesidades que deben satisfacer o unos obje-tivos que deben alcanzar; entonces entendemos la negociación como el proceso mediante el cual dichas partes intentan satisfacer sus necesidades o alcanzar sus objetivos. Cuando una negociación concluye, la relación entre las partes implicadas cambia.


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